直播的火爆，有目共睹，甚至有些疯狂。薇娅在直播间卖房、卖火箭，连老罗都入局了。现下，“直播”这块大蛋糕上，插满了资本的“叉子”。

不管是连锁品牌，还是普通人、个体店，都在涌向这块大蛋糕。太多人跟风式开直播带货，却并不真正了解这个行业在做什么，又该具体怎么做。

接下来，我将详细地解构直播，希望这篇文章能对已经入局和准备入局直播的朋友们有所帮助。

首先，我们要知道一点，直播绝对不是表面这么简单。不是拿上手机，打开直播，在镜头前插科打诨就完事了。如果这几点做不好，那么你花再多的精力也无济于事

一、团队打造：

目前很多主播都没有打造团队的意识，据调查数据显示，44%的直播目前都是主播一个人在做所有事。

薇娅的背后有五百多人的团队支持。她曾表示，对电商主播来说，最大的问题不是直播，而是后面要有一个团队来搞定这些事情，而且这个团队要非常强大。

一个正常的、成熟的、可持续发展的主播团队，起码需要前端和后端。

豪华版前端配置：主播、助理、中控、场控和策划。

主播怎么来，一个是招全职的的主播，但是成本很高，北上广深主播起步工资就是8k+，稍微有点经验的都要一万多。自己招全职主播还有一个问题就是主播的流失问题。主播一直在说一个店铺的东西，陷入复读机模式，几个月之后产生厌倦心理，一旦跳槽，不但直播间流量大幅缩减，影响直播数据，公司付出的各项培养成本也会付之东流。

最优方案，店铺导购或者客服转主播，导购对商品卖点了解，口才好的导购能把商品介绍的一清二楚、生动活泼；在长期跟顾客售前、售后打交道过程中，也锻炼了挖掘顾客需求、把控转化节奏的能力。

从性价比上来看，客服、导购基本工资较低，也是最适合的人员，转岗过来做主播，一旦合格上岗且业绩理想，把底薪和提成提上来，他们也非常乐意。

另外是助理，助理和主播要分工明确，不能喧宾夺主。在直播之前，双方需要配合对一遍脚本。

那么后三个职位具体是干嘛的呢？中控就是在直播时负责商品上下架、红包发放、优惠券发放、活动报名等操作。场控顾名思义“控场的”，要让直播顺利开播，把控直播间氛围和不出现异常情况。场控要回答观众问题、屏蔽垃圾信息、广告信息。策划就是直播间活动策划，主播的玩法设计、直播脚本都需要由策划把控。

当然，前面说的是豪华版的配置，对于刚开始做直播，人手有限的情况下，就是有主播来整体把控。

后端：前端管的是直播时的事，那么后端管的就是直播结束后的事。包括数据运营、招商、仓储物流等等。

如果有看过薇娅的纪录片，会注意到她每次直播结束后，不管多晚，都会开会复盘数据，这也是数据运营的职责。

某宝直播产品负责人岱妍说：“我们以货为核心，以货培养人，所以供应链很重要。”负责货这部分的，包括专门的招商部，负责招商和样品管理。也会有专门的对应供应链的运营岗位。

因此，这个直播的流程是很庞大且复杂的，从招商，到选品，到定价，到活动规划，到直播，到退货率管控，到结算，到售后问题，到宣传PR吸引厂商。并且每一个环节都重要，这是一个循环，意味着不能有环节出错。

二、搞定供应链

消费者不是傻子，消费者的钱也不是大风刮来的，她为什么选择薇娅，选择李佳琦，因为知道在他们直播间出现的东西一定是便宜的，一定是性价比很高的。他们自身就是一个品牌。

直播这块，大多数观众图的还是一个“实惠”。为了维护自身的低价带货形象，李佳琦就有过“让粉丝退货的事件”，因为他发现品牌方没有给到最低价，他比别的主播贵了5元。

头部KOL都是要和品牌方签保价的，确保一段时间内自己的价格是全网最低。这部分又涉及到佣金、溢价、商业谈判等等，又回到我们上面说的，需要专业团队来做这件事。

所以，直播电商这行，讲了很久的个人IP，最后发现，绕不开的还是货品和低价。你没有资源，你就无法给到你的观众不同的货品和实惠的价格。

拼多多为什么成功，限量和低价的9.9包邮模式，才能在下沉市场杀出一条血路。对应到直播也是一样的，卖的最好的一定是低客单价、低决策门槛、高频购买适合囤货的商品。比如零食和各种日用品等。

看到这，是不是有读者被吓到了，但是不要怕，我刚说的这些是成熟的团队建设，是头部、腰部主播该干的事。李佳琦和薇娅不也是从0起步的吗？

三、直播场景

如果你缺乏粉丝和流量，那么可以选择抖音和快手直播，能够带来一定的流量，抖音和快手对接的是淘宝联盟等商城，更适合电商平台，实体店产品无法直接上架售卖，在转化端会形成问题，只能起到一个附近人群引流到店的作用。

如果你积攒了一定的粉丝，那么最好是选择像云店加商城这样专门的私域直播工具，虽然本身不带流量，但是不抽取佣金，并且能购很好的对接自己的门店商城，直接上架自己店内的产品进行带货，转化率会非常高。

另外是场地，对于实体店商家，一般直接选择店内直播，要突出门店的形象，注意店内的光线，和陈列整齐，需要直播介绍的商品，可以放在身边，方便拿取。

四、直播过程

直播跟电影、短视频、小品一样，需要台词脚本。如果没有脚本，让主播天马星空一顿发挥，大多数主播都很难把商品卖点、促销活动全部说清楚，或者容易被粉丝把节奏带偏。各岗位也很难做到默契配合。

一个完善的直播脚本，通常包括两个部分，一个是直播整体方案；另一个是商品脚本。直播整体方案主要包括直播的主题、目标、时间、促销活动、主播、助播、后台/客服等岗位的分工配合；商品脚本主要包括宝贝编号、货品名称、内容、零售价、直播到手价、自定义权益点、链接、备注。大多数店铺直播没有经过系统训练、没有文案脚本策划，主播仅仅罗列产品特点、促销活动。

店铺直播商品数量有限，不像达人直播那样每天都换几十个新品，主播翻来覆去讲的就是同样几款商品，如果仅仅罗列产品特点、促销活动，一两个月下来，主播就会心生厌倦，产生应付心理，讲解内容和感染力会大打折扣。为了增加产品吸引力，需要给宝贝多设计几个几个版块的讲解内容，特别是主推款。

我们可以把产品讲解解构为场景联想、产品卖点、品牌优势、销量评价、直播优惠、限时限量等6个模块。

场景联想：主要是描述顾客常见的商品使用场景，以便引发顾客需求。

产品卖点：主要是产品的原料、工艺、功能、对顾客的好处。

品牌优势：包括品牌创立时间、品牌的愿景、有多少粉丝。

销量评价：主要披露这款产品总销量、总评价数量，引发顾客从众购买心理；对于文案比较出彩、比较逗比的评价，可以挑选2-3个出来念给观众听。

直播优惠：是在店铺前台零售价的基础上，给直播间下单顾客特别的优惠，通常通过优惠券、买赠、返现等方式实现，为了让顾客觉得直观，通常采用计算器、手机屏幕计算、纸张手写等方式比价，让顾客觉得划算。

限时限量：起到催单作用，告诉顾客只有直播时间内在直播间下单才能享受优惠，过了直播时间只能以正常下个下单。

最后，千万不要忘了复盘每一场直播，总结经验，哪些地方做的不足，还要多参考同行，才能不断精进

结语：

比起盲目投入直播赛道，做好准备再入局，才不会成为炮灰。但记住一句话，“学我者生，似我者死”。不要照搬，在学习的基础上发展出自己的风格。不要做下一个李佳琦、薇娅，你只需要做你自己。