2021 年针对校外培训的治理政策，其中关键的两条引发行业关注：第一，资金监管。第二，广告宣传。今年 3 月中旬，网上传出「双减」工作内容，重点提出线上线下培训广告投放问题。虽然后续还未出现正式官方回应，但行业内已然感受到危机。

2020 年 3 月起，巨头通过广告轮番轰炸，尤其是在线教育领域，同类型的竞争产品铺天盖地的宣传推广，引起家长反感和社会热议。今年 4 月 23 日，在发布的《北京市教育委员会关于近期检查学科类校外线上培训机构发现问题的通报》中，多家大型教育机构的广告宣传、课程师资等内容被点名批评。

那么，不打广告教培又该如何应对招生危机呢？事实上，除了广告之外，还有很多适合教培机构的招生拉新方式。

教培行业 SaaS 服务商有赞教育数据显示，2020 年上半年，有赞服务的教育机构的整体课程量和订单量都在迅猛增加，__分销、学员折扣、拼团等营销玩法，__为教育机构贡献了数十亿收益，以及百万级的学员体量，其中销售员、拼团、转介绍等功能，受到了大多教培机构的欢迎。

01

销售员

线上课程分销利器

有赞教育「销售员」一直是被教培机构广泛使用的销售利器，能帮助机构将老师、学员注册为销售员，实现全员分销，增强线上售课能力，迅速提高销售额，而销售员则可获取销售返佣。

以状元好课为例，其是针对 0~12 岁的儿童，提供启蒙课程的线上教育品牌，面向的客群主要是 80 后、90 后的宝妈。基于宝妈群体和快速裂变传播的需求，接入有赞教育后，状元好课就开启了销售员功能。「0 门槛加入，自购省钱，推广赚钱」的模式，受到宝妈的欢迎。短时间内，状元好课招募了近 2000 个销售员。其自身的定位也越来越清晰：专注 K12 教育的网课社交分享平台。

在做好课程分销方面，其团队认为以下几点较为关键：

首先，内部运营维护要完善，前期把常见的、入门级的问题整理成手册，减少沟通、培训成本；其次，做好销售员群体的社群运营，每天在群内发宣传素材、进行宣讲动员，调动销售员的卖货积极性。此外，激励举措要完整，设置等级激励，比如，针对累计销售金额达到 3000 元的销售员，除了基础佣金外，还可以拿到最高 22% 的管理收益。

02

转介绍：

让老学员带来新学员

大部分线下教育机构对于老客转介绍需求是十分强烈的。要说成本较低但转化效果最好的招生方式，有赞教育的「转介绍」功能必定榜上有名。

商家在后台设置好转介绍活动后，老学员可以转发自己的邀请海报、链接、上课视频等内容给自己的好友，好友如果是一个新学员就可以免费领取奖励，同时老学员会根据新学员的线索状态获得对应的拉新奖励。

在线英语学习品牌纽带英语，2019年接入有赞教育，线上销售获得 400% 的增长，收获上千名学员，转介绍功能为其贡献了大量线索。

目前，纽带英语的转介绍主要是针对付费家长，转介绍顾客比例约占总数的 30~40%。负责人介绍：「已经报名的家长和学员，对我们已经具备认可和信任，他们也有把课程推广给亲朋好友的需求，所以，你得给他们一个工具，转介绍就是比较好的工具。」

在转介绍活动中，纽带英语认为关键动作在于：首先， 设置激励机制，强调限时限量，给参与转介绍的家长赠课、赠品奖励，并设置好活动时间和数量，一是提升家长转介绍的积极性，二是为了营造紧张感，刺激集中报名。

其次，机构需要制作详细指南，给转介绍的家长提供完整的话术、海报等宣传素材，并撰写微信推文，专门介绍这个活动，内附详细的操作指南，提高转介绍成功率；此外，针对做得不错的家长，需要在社群中及时分享成功案例。

03

拼团：

社交裂变，卖课更快

「DASH编程学院」是美国 Wonder Workshop 授权在中国地区开设的DASH机器人活动中心，2019 年 2 月开通有赞教育，开启了线上线下一体化运营。其主推课程都是定价在 1 万~3 万元的大课，很难直接在线上整单销售，针对这一点，DASH 制定了“线上推广体验课程，线下促成整单成交”的经营策略。

通过有赞教育的预约和多人拼团等营销工具，吸引更多用户前来体验课程，后续通过课程顾问的跟进，完成线下整单大课的销售，促使整体获客成本比之前降低了 80%。

为了鼓励老用户带更多的新用户到店体验课程，DASH 采取了「老带新拼团」的玩法：老用户只要邀请两位好友参与拼团，即可以 1 元的低价获得 4 次课程，新客户则可 129 元购买价值 800 元的体验课。

推广阶段，通过老师以及课程顾问，通过微信群发和发朋友圈，点对点地给家长推送活动内容和参与方式，吸引学员到店体验。之后，针对这批潜在客群，课程顾问主动的建联跟进，引导这些购买体验课的用户购买大课。

除了上述招生玩法，有赞教育能提供非常多的场景化的营销工具，包括好友助力、限时折扣、买课赠课等，都在招生场景当中，给用户强烈的参与感。通过对各类营销工具的使用，不少有赞教育商家线上获客能力持续提高。

当然，归根究底，教育行业本质是服务行业，通过不同的获客方式和运营手段获取用户，最终还是要回归到课程效果和服务这个核心点上来。除了招生拓客，有赞教育也在持续从线索管理、线上课堂、教务管理，学员管理，互动督学等方面，去帮助教育机构去做经营提升、高效管理，实现更多成交及用户留存。