如何做好不同阶段的选品策略
发布于 4 个月前 作者 guiying81 4271 次浏览 来自 分享

对于直播带货来说,带什么货、怎么带货是与流量同等重要的环节。对于流量稳定、有带货能力的主播,货品决定了直播销售额的上限。

一、为什么需要选品

电商在中国已经发展了很多年,基础设施已经成熟,消费者要什么都能买得到,那么还为什么需要选品呢?

核心原因有两个——

  1. 可选择的商品太多了、需要花时间;
  2. 消费升级的需求需要激发。

带货主播依据自己的专业能力,并结合直播场景,为粉丝挑选和推荐商品,也是在解决“日益增长的美好生活需要和不平衡不充分的发展之间的矛盾”。

大多数情况下,一场带货直播的商品数量是固定的(即坑位),场观和直播时间一般也是固定的。所以如何在固定时间内,最大化提升交易转化从而带来销售额,就是选品工作的目标。

二、选品前的准备工作

“选品还不简单,我喜欢什么,我在用什么就给粉丝推荐什么商品呗”初次尝试带货的主播可能会这么想。

事实上,选品是一个比较繁杂且专业的工作。

在没有任何准备的情况下,就解答“我适合带什么货”是不可行、不专业的。在解答这个问题之前,先回答以下问题——

  • 我在粉丝心目中是什么样的形象,我与粉丝的关系如何 —— 个人品牌
  • 我在哪个领域或商品类型上已经建立起足够的专业度 —— 带货人设
  • 关注我的粉丝都是一些什么样的人,他们有哪些购物需求 —— 粉丝画像 & 需求分析
  • 我准备做一场什么样的带货直播?内容 + 带货、带货专场、粉丝福利式的大促—— 直播策划

图源:爱逛买手店《微信视频号直播带货实战手册》


对于一个非新人带货主播来说,以往的历史数据是非常值得参考的。比如粉丝会倾向于信任并购买哪一类的商品,主播对于哪一类商品更擅长讲解(销售)等。

三、不同阶段的选品策略

做完了选品前的准备工作,主播们还需清楚的了解到自己所处的带货阶段,为自己的成长规划一条清晰的路线。如果坚定要做带货主播的,建议在一开始就接触专业的服务商(如爱逛买手店)。

处于不同阶段的主播,在选品策略上有很大的不同。

达人直播带货就跟视频号涨粉一样,有一个过程。不建议过早的跨越阶段直播,可能会带来反作用:投入大但收益低,打击带货的信心。

视频号当前的生态,主播带货阶段大致可划分为以下三个阶段——

  • 孵化期:从 0 到 1,仍需要积累粉丝的阶段,单场带货 500~3000 元
  • 成长期:从 1 到 10,可以开始直播带货,单场带货 3000~50000 元
  • 成熟期:从 10 到 100,开始有比较稳定的直播带货规模,单场带货 > 50000 元

图源:爱逛买手店《微信视频号直播带货实战手册》


随着视频号生态的完善、微信用户在视频号直播中购物习惯的养成,上述的划分标准只会增长、不会下降。

那么在不同阶段,主播的带货形式、带货品类和数量分别是怎么样的呢?

孵化期

孵化期虽然仍需积累粉丝、直播以内容直播为主,这个阶段带货主要是为了将来直播带货做准备。

孵化期的主要目标是——

  • 测试粉丝对带货内容的喜好、增强带货人设;
  • 测试带货商品与人设和粉丝画像的匹配程度;
  • 学习和提升直播带货能力。

该阶段的选品策略与商品数量建议如下——

选品策略:以增强主播人设的商品为主,首选自己用过或熟悉的商品,一般图书、日用品、食品是几个比较合适的带货类目。这个阶段尝试带一类商品即可。

商品数量:5~10 款商品比较合适,这样带货压力也不会特别大。

成长期

当孵化期每一场直播总能产生一些销量,主播对于直播带货也开始熟悉起来后,就可以开始更专业地策划一场直播(也就是进入了成长期)。

成长期的主要目标是 ——

  • 培养粉丝购物心智、积累购物粉丝;
  • 扩大带货商品的丰富度,提升单场销售额;
  • 积累私域粉丝。

该阶段的选品策略与商品数量建议如下——

选品策略:除了前期积累下来的带货人设商品,可以适当增加相关性较强的商品品类。(什么是相关性较强的商品品类可以在下一节中有涉及)

商品数量:可以增加到 10~20 款

成熟期

当直播场观和销售额都趋于稳定,有一批固定的购物粉丝后,就可以开始考虑冲击更高的单场销售额了,这也是这个阶段最核心的目标。

选品策略:不同于孵化期和成长期,这个阶段的选品更加专业和复杂。它更接近于各大主播的选品逻辑,合理选择引流款、爆款、利润款商品等进行组合。

商品数量: 20 款以上,多则 40 款以上

除此之外,也需要在商品的价格、组合、直播玩法方面融会贯通,甚至根据主播个人品牌,结合粉丝节、福利日进行策划。

这个阶段,往往也需要更多人参与,比如场控、副播等角色,以及需要供应链的深度支持。视频号的服务商-爱逛买手店上拥有 30 万精选商品池,还有达人直播的深度服务,能迅速补齐主播带货的所需部分。 

图源:爱逛买手店《微信视频号直播带货实战手册》

不同类型的主播,其发展阶段可能也有所不同。比如因为服饰供应链的特殊性、服饰产品的非标准性、服饰穿搭类主播的不同背景,在选品方面都会有较大的区别。需要结合不同情况来重新规划。

以上阶段只是大致划分,适用于大多数视频号创作者、达人、主播。对于一些特殊情况比如主播原本已经是某个领域的 KOL,那么可能需要跳过一些阶段,直接开始定制化的策划。对于大多数高粉丝、高场观的主播来说,如果从未有过带货经历,仍然建议从孵化阶段开始逐渐适应与成长。 

(内容来自爱逛买手店)

2 回复

写下精彩人生,认准视频号,流量特别大,谢谢平台

货品=人设 货好人跟好 我会先从头一个阶段做起做好 不盲目跨入直播带货 目标第一阶段 孵化器

——我是卓越优选啊

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