去年，在厦门的一场活动上，我认识了很多优秀的自媒体人，发现绝大多数的公众号做电商、做小程序，都在用“有赞”这个系统。

最让我吃惊的是，有一个叫“全能爸爸”的自媒体，每年在有赞的生意有几千万，但是团队只有一个人，很震惊。也是在那场活动上，我认识了有赞的创始人白鸦，然后才了解到，有赞已经是一家规模那么大的上市公司，一年交易额上千亿。

我特别佩服白鸦的一点是：他的出身、经历，都是非常普通的，不是富二代，也没有多么了不得的家庭背景，但是一步一步从百度、支付宝设计师，到创业成为上市公司的总裁。

在那场活动上，白鸦分享了很多关于视频号的看法，对我很有启发。相信很多像我一样的视频号号主们，都对视频号的商业化方向，有很多的困惑。所以前几天（2月21日），我把白鸦请到了直播间，聊了差不多两个半小时。

我发现他很擅长深入浅出地去讲一件事，一些看似很枯燥的东西，被他说得很形象、很有趣。

所以我准备把那天聊的内容，摘取一部分，分享给大家。尤其是对视频号商业化感兴趣的号主们，非常值得一看。

萧大业：

微信做了这么多年，突然推出了一个视频号，你怎么看视频号在整个微信生态当中的位置？它的价值是什么？

白鸦：

讲视频号之前，不得不提一下腾讯这家公司。如果说有哪家公司是我最尊重的，那么一定是腾讯。一个是他们“科技向善”的价值观，一个是他们“开放”的生态。

腾讯不管是对待客户的态度、产品上为用户和为善意所花的精力时间，还是腾讯的开放生态，给了我们第三方开发者、服务商非常多的机会，在做很多决策和选择的时候，真的都是非常的向善。然后是开放，没有微信的开放，有赞走不到今天。很少有公司会允许自己的生态里走出来一家百亿美金的公司，微信有这样的胸怀，这在全世界都是很少有的。

视频号是微信未来重要的方向。

首先，视频号会让整个微信更open。

微信的slogan是“微信，是一个生活方式”，怎么理解这句话呢？微信从第一天开始，就不只是个通讯工具，而是一个生活方式。注意，是独特的“一个”，而不是普通的“一种”。

但微信毕竟是基于"通讯工具"的，它具备很强的私密属性，不管是通讯录、聊天和视频电话、朋友圈，都是私密性的，都是现实生活圈子的线上化。这样的前提下，基于个人隐私、人设包袱，微信的用户在发布内容的时候会有所顾虑，用户也很难放开了去获取广阔互联网世界里面的信息。

而视频号的出现，让微信更加open，就是“打得更开”了。如果说微信号代表的是用户在互联网的“身份证”，那么视频号代表的是用户在互联网的“名片”。它是用户用来对外的身份，关系更加开放，这会让微信变得更open，让用户的视野变得更open。

其次，视频号升级了微信的表达和沟通方式，且创作门槛更低。

人类表达和获取信息的方式，正在不可逆转地从文字、声音、图片，发展到视频、直播。我们这一代人看书了解金庸的武侠世界，看完文字之后，通过我们的逻辑思维能力转译成画面，去想象那个功夫是什么样的、那场架是怎么打的，而我们的下一代，是通过电视剧、电影、视频来理解金庸的。

这两种表达方式决定了，我们的下一代可能逻辑思维能力会弱一些，但同时他们也会更感性。在我看来“感性”也是一种很重要的能力，未来AI会替代人类的很多能力，但“感性”和"审美"是很难替代的能力。

除了表达和沟通方式升级了，短视频和直播的创作门槛也大大降低了。我们想一想：中国能写2000字图文，而且还能让人看懂的人，有多少？千万级别。而能拍短视频、直播的人有多少？基本上人人都可以，十亿级别。

所以我大胆地假设，微信视频号最终的用户规模应该能达到十多亿，每天可能有十亿人在看短视频，视频号的创作者可能会有1亿。

最后，基于上面这两层意义：让微信打得更开、创作门槛更低，视频号会带动更多的人参与到内容创作和内容消费，同时，短视频和直播的形式对于品牌呈现、商品呈现也会更加直接和立体，它要实现商业化也是更容易的，所以它离“钱”也更近。

萧大业：

说到了大家很关心的问题了，视频号离“钱”更近。那你认为视频号的商业化都有哪些方式？或者直白点说：视频号如何赚钱？

白鸦：

在回答这个问题之前，我们必须了解：视频号的流量结构是怎样的？因为流量结构决定了商业化方向。

去年的微信大会上，小龙讲到了视频号流量的大致结构：关注是 1，好友点赞是 2， 推荐入口是 10。我觉得还有一个，分享和裂变应该可以算 20。

这几个维度分别代表什么？关注代表视频号粉丝量；点赞代表微信好友量；推荐、分享和裂变代表视频号内容质量以及微信的内容关联程度。

（视频号推荐逻辑：关注、好友点赞、推荐）

我们可以用一个类比来理解视频号的流量结构：

粉丝相当于“基本工资”。

粉丝决定了基本浏览量，就像你的基本工资。

内容质量相当于“绩效奖金”。

内容好坏决定了有多少人点赞、收藏、转发，决定了这个内容在公域会有多少曝光。

微信的私域流量（也就是你的好友）相当于“理财收益”。

通过视频号，可以将用户引导到企业微信、个人号、微信社群，也就是微信的私域流量，可以带来更多的、更长生命周期的浏览量，这部分相当于在工资和绩效之外的理财收益。

以上三点（粉丝关注、内容质量和私域）决定了你的内容走向，这是跟抖音快手不一样的。视频号的流量机制决定了你要做放松的、有用的、正向的内容。内容如果是不正向的，哪个朋友敢点赞呢？

萧大业：

工资、绩效、理财，很有趣，分析得很形象。这种流量结构，背后对应的商业化方向是怎样的？

白鸦：

理解了视频号的流量结构，我们基本就能想象到视频号的商业化方向了。

太阳底下没有新鲜事。目前看来短视频和直播不外乎就3种商业化方式：

第一种是打赏。

视频号的打赏跟快手不一样，不是追捧式的打赏，而是心意式的打赏。这里没有大哥追捧小妹，而是朋友向朋友表达心意，所以不会那么疯狂。规模会比较小。

这是一个有效的变现方式，但不会成为创作者的核心收入，最多就是“早餐加个蛋”。

其实这跟腾讯整体的价值观很像。腾讯的价值观真的很正，举个例子：微信红包为什么最多只能发200元? 因为有的时候，发红包并不是你的本意，而是被架起来了不得不发，如果发红包没有上限，用户容易被“绑架”，所以设置一个红包上限，让大家都有台阶下。 

第二种是广告。

做内容，广告变现是天然的。我们看到已经有一些视频号创作者做得很好了，比如李筱懿，每天一个60秒给女孩们讲一个故事，然后偶尔把品牌融入到故事里面。

视频号广告会跟传统广告的形态不一样，广告和销售会更加融合，消费者看着广告顺便就下单购买了。

以前品牌商做广告，需要4A公司、设计等等，50万广告费，10万制作费。而接下来会是创作者理解了产品的特点和优势，然后用自己的语言分享出来，粉丝基于信任去买单。

第三种是纯粹的电商带货。

每个视频号达人都是有追求的生活家，能够帮粉丝做商品的挑选、价格的谈判等等。带货是起步难，但生命力最持久的一种商业化方式。

萧大业：

三种商业化方向，为什么你认为带货是生命力最持久的？或者说，你为什么觉得视频号带货是一个大机会？

白鸦：

第一，基础设施健全了，消费者在微信生态的购物习惯也有了。

微信做了这么多年，把微信购物、营销的基础设施都搭建得很完善了。微信支付在中国人心目中已经是一个全新的钱包，在微信买东西也已经习以为常，很多人都在微信存了收货地址。这些都是视频号带货很好的基础条件。

第二，视频号带货的（商家端）服务也健全了。

无论你是有货源的品牌、商家，还是没有货源的创作者，有赞和爱逛都可以提供非常完善的服务。

第三，卖货对创作者、粉丝都有价值。

打赏、广告这两种模式，给粉丝创造的价值都有限，而卖货对粉丝来说是有实打实价值的。

有的创作者可能会有顾虑：卖货会不会影响我的形象？粉丝会不会骂我？我觉得不必有这个担忧，因为卖货是可以给粉丝创造实实在在价值的。

其一，创作者可以通过自己在某一领域的专业度，帮助粉丝选品，提升他们的生活品质。

一个视频号创作者，之所以能够吸引粉丝关注，通常他都是有一定过人之处的，或者是某个领域的“生活家”，比如你很懂车、懂吃、懂自驾，等等。通过自己的品鉴能力，为粉丝选出优质的产品，节省了他们的时间，提高他们的生活品质，就是给他们创造了价值。

其二，创作者有更高的议价能力，可以给到粉丝更实在的优惠。

创作者有粉丝、有流量，对于上游供应商来说是有议价能力的，可以为粉丝争取到更高的性价比、更多的优惠，这也是给粉丝创造了价值。这些比打赏、广告，都对粉丝更有价值。

萧大业：

你提到了有赞和爱逛对视频号创作者提供的服务，可能很多朋友还不太了解这两家公司。能否具体说说有赞和爱逛具体是怎么服务视频号创作者的？

白鸦：

先说说有赞。

有赞是我们在2012年就创立的公司，是立足于微信生态内的商家服务公司，主要的业务有2个板块：一是跟电商相关的业务，最早围绕微信公众号生态，搭建微信商城、小程序。微信里面卖货的小程序，绝大部分是有赞提供技术支持。二是帮助实体零售、生活服务、教育行业机构做微信上的私域运营，包括全员分销、社群裂变等等。

有赞可以帮助有货源的品牌和商家开通小程序，并且无缝接入视频号，通过视频号为小程序引流带货。我们已经做了8年电商SaaS，有足够强大的产品和技术能力。去年我们服务的商家总交易额已经超过了1000亿。

（“拉面说”视频号接入有赞小程序）

再来说爱逛。

爱逛是在2019年4月1号成立的，定位就是做微信直播电商平台。我们非常了解微信里面的直播该怎么做，并且有着丰富的供货商资源。视频号出来后，爱逛很快也启动了针对视频号创作者的业务，它可以帮助没有货源的视频号创作者做很多事，招商、审核供货商、策划、选品、售后……等等。

爱逛可以帮创作者对接十多万品牌商，覆盖各种各样的类目。创作者可以节省很多人力、精力成本。

萧大业：

我们看到微信上很多的公众号都是用有赞系统在卖货。还有一件我很惊讶的事：之前在厦门认识了“全能爸爸”创始人杨樾，他每年在有赞有几千万生意，但公司只有一个人。你觉得有赞凭什么让这么多商家选择和使用？

白鸦：

第一，商家之所以愿意用，最核心的原因肯定是“看疗效”。

因为有赞能给他们带来生意，带来交易额。去年有赞帮商家做了超过1000亿交易额，在整个国内电商生态中，这个规模已经非常靠前了。

帮商家把生意做好了，就会有越多的商家来，我们就会越理解商家的需求，然后又能把产品做得更好，这是一个正循环。

第二，有赞的企业定位很清晰。

我们明确定位有赞是一家商家服务公司。小到产品、服务，大到战略、人才布局、企业文化，都围绕着把商家生意做好这一件事。定位明确了，就非常专注。

第三，产品和技术能力。

帮助商家在微信生态搭建商城，处理资金、交易、订单，等于是把淘宝和支付宝的事儿又干了一遍。我们可以说是拿平台级别的技术能力和投入，去做软件的生意。在国内，有这个能力的人，只有大平台，他们一般看不起软件生意（的规模）；而做软件的，也没有这样的能力。而有赞有这样的能力，且专注做软件服务的生意。所以，只能是我们。

萧大业：

能否预测一下，一年或者一年半以后，视频号带货会是一个什么样的景象？未来到底是一个什么样子？会有哪些人参与进来？

白鸦：

主要有三类人吧。

第一类，品牌自播。

短视频和直播给到了品牌商直接to C的机会，每个品牌在这个时代都可以通过短视频来展示品牌理念、展示产品价值，可以发挥的空间非常多，产品展示、新品发布、尾货促销……都可以。

为什么发新品一定要搞T台、搞发布会？2020年用爱逛做新品发布的品牌商已经越来越多了。

（雅戈尔通过爱逛开线上发布会）

第二，门店自播。

家门口有一家水果店，凌晨5点钟发一组视频，店里新到了一批什么样的榴莲、柚子，你早上起来看到了，会不会更想去买？这就是门店自播的价值。

2020年，有赞的商家产生了大量的“同省异城”订单。什么意思？浙江温州的年轻人，过去他们可能一年能去省城逛两三次杭州大厦。而有了导购微信，他们可以通过直播“云逛街”。

那些店长、导购下班了之后就开始直播，最近有哪些新款、上身是什么效果，都可以直播展示。还可以跟顾客互动：能手洗吗？能不能转一转看看背后是什么样？收腰吗？有大码的吗？

温州的顾客不用来杭州，也能买到杭州大厦的东西。这就是为什么爱逛的slogan叫做“不出门逛世界”。

未来会有越来越多的实体门店加入直播行列，甚至连锁品牌会让每个门店都做直播。有赞服务了很多连锁品牌，一个品牌有1000个门店，但不是每个门店都有直播的能力，那也没关系，总部负责直播，门店可以直接用总部的素材，把顾客拉到自己的直播间，最后的成交都落在自己的店里。这样一来，总部做到了通过直播给门店带订单，赋能了门店。

第三，创作者直播带货。

这就是前面提到的，创作者作为生活家，帮助粉丝挑出最好的商品，并拿到最优惠的价格。

这三类直播当中，第三种未来的带货规模会是最大的。如果品牌自播1年成交100亿，门店自播一年成交200亿，那么创作者直播带货一年应该能成交1000亿。

萧大业：

你觉得视频号将来能撑起多大的商业市场？

白鸦：

2020年微信⼩程序上的交易额是2万亿⼈⺠币。

我有⼀个大胆的预测：

5年后视频号带动的微信生态交易规模能增长10倍，达到20万亿左右。2019年中国社会消费品零售总额是40万亿元，5年后预计能达到60万亿元，那么微信生态的消费规模应该能占到差不多1/3。

微信活跃⽤户已达12亿，5年后说不定会有10亿⼈通过视频号观看短视频和直播，有1亿⼈在创作，1000万⼈在带货。

上⼀代⼈买东⻄，买的是产品的功能，天冷了我得去买个暖⼿袋。我们这代⼈已经不这样了，觉得好看就要买。过去是因为功能需要而买⼀个东⻄，今天是因为喜欢而买一个东⻄。 

萧大业：

那视频号创作者会有哪些“坑”？或者说哪些困难？

白鸦：

大致会遇到三个困难：

第一是定位。

创作者是否清晰自己要卖什么、不卖什么？这点很重要。如果因为带货赚钱，而让粉丝不信任你了，就会出问题。

第二是团队。

很多创作者背后是没有团队的，也没有接触过电商。如何接触到品牌商？如何谈价格？如何验货？如何确保售后？这些对于创作者来说都不是容易的事，至少需要5~6个人的团队。

今天⼀个⼈⼀个⽉⾄少七千块钱的⼯资，综合成本差不多1万块，你找5个⼈⼀个⽉也得付5万 块钱的成本，货还没开始卖就先有⽀出了。

爱逛买⼿店把⼗⼏万个品牌商都对接进来，视频号创作者们去选货就⾏，我们还提供⼀系列的平台保障和售后服务，目的就是要解放创作者，让他们不用担心直播之外的其他事。哪怕一个人，也能做起来大生意。（大家如果需要服务可以视频号搜索"爱逛"给我们留言）

第三是坚持。

直播是非常需要坚持的事。如果你不坚持，粉丝就没有确定性的期待。而很少有人能做到持续直播、坚持直播，尤其每天3~5个小时的直播。

做好视频号带货核心就是2件事：第一，给你的受众一个确定性期望值的服务和产品；第二，越信任你的人，你给他的定价更低。

萧大业：

你预计视频号带货大概多久会走上正轨或者会成熟？

白鸦：

视频号带货走上正轨还需要2个条件。

第一，需要微信产品链路完全打通。

这个事应该会比较快，从视频号发布以来，微信团队的更新迭代速度一直都很快。

第二，需要创作者花时间去了解自己的粉丝、了解卖货这门手艺。

这也是需要一点时间的。创作者需要先有优质内容，逐渐积累关注者，再开始变现，这中间也是需要时间的。

我相信今年上半年就会有很多品牌商开始率先尝试视频号，因为他们手里有货。创作者们一般是先试水，等一段时间找到感觉了，明确自己的价值点了，才开始逐渐固定下来直播带货时间。到下半年，会有越来越多的创作者也加入进来。

萧大业：

既然说大概半年以后，视频号带货就要进入正轨了。那么在这之前，视频号创作者应该准备什么？学习什么？就拿我举例吧，我现在有十多万粉丝，如果要做电商，应该做些什么准备？

白鸦：

好，那就以你（萧大业）为例。首先你要明白，自己喜欢什么、擅长什么，能给粉丝提供什么价值。

我相信你会比绝大多数的人都更懂墨镜、懂帽子、懂自驾游，在这些领域，你一定是专业的，有说服力的，你可以通过自己的品鉴能力、选品能力，去筛选出这些领域优质的产品，然后找到对应的供应商，谈到一个更低的价格，推荐给你的粉丝。

对他们来说，这些都是你擅长的、专业的，所以也是自然而然值得信任的。如果还能有更优惠的价格，他们为什么不买呢？

那么再从你的个案，扩展到更多的视频号创作者，做电商需要准备些什么呢？我总结主要有两点：

第一，深度地了解你的粉丝。

你必须真正地了解：关注你、信任你的这些人，他们是谁？他们在哪儿？他们有什么需求？他们所渴望的优质生活是什么样子的？我有什么能力？能够为他们做什么？

第二，不断试探，逐渐清晰自己的定位。

在带货之前，要明确自己的定位。我喜欢什么？我有哪些能力可以帮助我的粉丝？在哪些领域可以帮助粉丝做品鉴？

如果我不喜欢美食，美食再赚钱，我都不应该去干。如果我喜欢美食，那我是不是一个有美食品鉴能力的人？如果是，就去干。

今天直播间的朋友，如果还没做视频号，还在观望的，我建议可以尝试一下。如果你的视频号已经有粉丝，想做变现的，可以直接关注“爱逛买手店”的视频号，跟爱逛的人聊一聊，对你来说一定是有用的。

我认为视频号真的是一个极大的趋势，不管有没有我说的20万亿那么大市场，至少你要了解这个趋势。就算了解过后再放弃，未来也不会后悔。直接不理会它，我觉得是不理智的。

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