亲身经历行业至暗时刻，却从「绝境」中找出生路，这是什么逆天操作？

 

打从 10 多年前，85 后小伙小张就在从事旅游行业。到了 2017 年，他下海创业，开了一家旅行社，一番苦心经营后，生意做得红红火火。

 

可就在今年 2 月中旬，疫情给了他当头一棒，噩耗突然降临：春节期间的旅游订单被连连取消，多达上千单，一下子损失了几十万。

 



经过紧急筹划，小张发现疫情期间，周边小区大都处于封闭状态，居民对新鲜水果的需求量很大，于是选择了打造社区生鲜店的新路子，之后「一颗柚子优选」云店加商城正式上线。

 

令人惊喜的是，不到 1 个月，他们又拉来了 4000 多人的同行一起分销卖货，月销售额很快冲上了百万大关。

 

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困局下的绝境求生路

 

1 月裂变 4000 人

 

上半年的疫情打击，一行接着一行遭重，特别是旅游业，几乎处于停摆的状态。在当时，小张也同样面临着两大难题：

 

① 复工、出行遥遥无期，短期内不仅没有收入，已有的大批订单也付之东流，损失惨重；

② 众多员工的生计怎样安排？如何让他们有稳定的新收入？

 

面对着几十万亏损的「绝境」，他苦苦思索了良久，终于想到了一个新招：利用已有的旅游区的特产资源，转运到重庆进行销售。但很快他们发现了缺陷：运输时间较长，送到客户手上损坏的可能性较高。

 

 

于是，他们优化了方案，采用更便捷、更有把握的进货渠道和销售办法：

 

① 就近从重庆当地的大型批发市场进货，既保证货源的质量，也便于送货。

 

② 借助云店加销售员功能，寻找大大小小的旅行社、旅游门店一起分销卖货，由于彼此困境相似，又有过多年合作、信任感强，吸引来的同行特别多。

 

③ 分销有了规模后，订单也滚滚而来，为了保证及时性，部分远距离订单会通过货拉拉运到小区，再挨个送货上门。

 

「那时候，一天的订单有 2000 多，而我们能动用的人手只有四五个，每天要随时待命，基本早上 7、8 点就出门，到晚上 10 点才能停下来。」

 

可是，传统微信接单很容易出现漏单和发错货的情况，快递单号的反馈也是非常大的工作量。

 

和云店加联手后，团队不但轻松解决了这些问题，在分销人员的裂变上也加快了进程。不到 1 个月，团队就有了 4000 多人共同在微信里推广。

 

 

02

 

月销数百万的成功之谜

 

深耕分销，再开新篇章

 

在小张的带领下，「一颗柚子优选」的业绩一路飞涨，没多久，单月销售额就有了数百万。

 

除了选对云店加外，他们在分销上的运作起了很大的决定性作用：

 

对象：触达的客户够广、够精准

 

① 主要依赖旅游业的同行分销，拉取的大都是中高层消费人群，在老客中的占比达到 70%，他们对高品质生鲜水果的需求大、复购多。

 

② 快速扩大分销队伍后，通过公众号、社群，能触达的客群大大增加，重庆市 80~90 % 小区都覆盖在了业务范围内。

 

团队：壮大的速度够快

 

① 初期给予的分销佣金高达 20%，丰厚的分润不但让合作的旅游同行更有动力，还刺激了不少老客加入，比如销售一个车厘子单品，就能获取 70 多元的佣金。

 

② 从旅行社长、店长等负责人打开缺口，再由他们邀请更有积极性的员工集体加入，让团队规模像滚雪球一样翻倍式成长。

 

营销：阶段性策略够巧妙

 

① 在 6~8 月，小区水果店进货多，对线上销售有所冲击，便扩大了商城品类，新上架了零食、饮品等，并积极扩充钟薛高等网红爆款。

 

② 旅游行业慢慢复苏后，开始向多次消费的老客推出特殊福利，如：一周消费 5 单以上，即可获取 20 元的旅游抵用券，对增加复购频次和为线下门店引流都有好处。

 

蜕变：多样规划并行

 

考虑到之前分销团队增长较快，但管理较松散的现状，重新进行规划：

 

① 从后台逐一筛选带货量较少、信息不全的销售员，通过发放优惠券、专属活动等福利，由客服建联沟通，拉到社群里，有效沉淀下来。

 

② 对于部分优质销售员运营的个人客户小群，额外给到一些优惠支持，带来更多活跃。

 

③ 合理调整销售员等级的条件和待遇，从而充分发挥不同带货能力人员的价值。如：每周成交单数 达到 200 以上，自动升级为二级销售员，连续多次订单完成数较少的，则会被自动降级，佣金也会相应较少。

 

到了 9 月份，「一颗柚子优选」的分销团队超过了 6000 人，其中大约有 30% 的成员还可以挖掘出更强的带货能力。

 

「如今 10 月已经过了一小半，新一轮的线上旺季快来了。只要能将这批人激活，商城的业绩有望再次迎来大的飞跃。」

 

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今后的道路怎么走？

 

多业态全线转型

 

社区生鲜业务做得有声有色，成功激发了小张在生意上的更多想法：

 

1. 「供货+分销」双线并行

 

在大力发展销售员、共同卖货之外，逐步扩大供货业务的销售份额。

 

例如：和一些电视台、礼品公司等长期合作，利用自身不断增强的供货能力，发掘出更多公域流量中的潜在新客户，获取批量订单。

 

 

2. 「门店+网店」联合推广

 

不定期选取线上独有的热门爆品，在各个小区的旅行社、门店里推出特价活动，凡是线下报名旅游的新老客户，都能有专享优惠。

 

如：开发当地的特色美食重庆小面、酸辣粉等，由门店里的员工自主推广，借助折扣福利吸引客户进店，同时还能拿到不少的分销佣金，可谓一举两得。

 

社交电商、私域流量的不断进步已经赋予了线上渠道更多的可能性，也然后传统商家们在面对各种突发状况时获得了缓冲的机会。

 

就像「一颗柚子优选」，先后与云店加、与众多同行联手，在线上打开缺口，在分销有了可喜的成绩后，不忘优化内部体系，实现进一步的提效，最后又反哺线下，让老业务真正开拓出新局面，日后自然能从容应对不可预知的危机。