著名网红Papi酱在微博上发布了一条rap风的复出视频，曾一度占据热搜榜单前五，她在回归的视频中也提到：所有明星都在直播带货“怎么没有我？”

看来papi酱自己也意识到了这个问题，直播作为现在最被看好的内容变现方式，谁也不想眼睁睁的错过了风口。

在充满变数的直播秀场，“单场带货上亿”的直播战报、名人带货尴尬翻车，这样的新闻屡见不鲜。对于品牌商、连锁门店来说，眼下需要的不是知道“直播电商有多牛”，而是知道“直播电商如何开始”。

现在，让我们先把基于网红、名人自带流量的直播放一边，从行业格局、基础技巧开始，一步步了解如何开始布局“自家门店的直播”。

本文主要跟大家分享以下干货：

国内五大类直播电商平台分析

门店如何快速组建直播团队

实体店直播带货四大关键要素

解密脚本：主播是如何把控好直播间的节奏的

发现问题——从直播复盘开始

平台选择：国内五大类直播电商平台分析

据不完全统计，国内的直播电商平台，大致有几种类型：

（一）短视频平台。以快手、抖音为代表的短视频/直播平台，本身有非常大的用户规模，还有着海量的网红、KOL，因此也是直播电商的头部平台。

（二）内容电商型平台。以微博、小红书为代表的平台，有着非常多的KOL和种草内容，其直播带货的潜力也非常大。

（三）娱乐型平台。以陌陌、虎牙、YY等为代表的娱乐型平台，在垂直领域（如游戏直播）有极大的影响力，也有一定的用户规模。

（四）电商型平台。以淘宝、京东、拼多多为代表的电商平台，纷纷进军直播领域，相对于在原有的图文、视频展示之外，新增一种商品展现形式。这类平台的直播更加专注于购物直播，强调购买转化。

（五）社交型直播。腾讯云、云店加等，帮助商家在微信生态内展开直播，无需跳转到第三方App，更便于做社交传播和裂变。

在这些直播电商平台中，云店加专门为门店打造的“直播＋商城”的模式，其扮演着老客户留存、私域流量承接的角色，也更适合实体店尤其是连锁店使用。

商家可以以各门店为中心，引导客户通过微信个人号、公众号、微信群、云店加商城等将新客户沉淀下来，再通过云店加直播、优惠券、群福利、拼团等工具和活动提高客户活跃度，并推动老用户带来新用户。

门店如何快速组建直播团队：

对于直播业务处于起步阶段的实体店来说，根据不同规模的团队，有不同的人员配置方案。

1.人力成本：

3人以上团队：主播、运营、文案、助理、场控、客服、水军等

2-3人团队：主播、运营、助理各1人

1人团队：主播身兼数职，因此不能策划过多的营销活动

2.设备成本

豪华版：直播像机、外置声卡、美颜灯、柔光灯、背景板、手机（成本5000+）

标准版：直播像机、美颜灯、手机（成本1000-2000元）

简朴版：手机一部（成本0元）

实体店直播带货四大关键要素：

场景要素

比起网店，实体店里做直播更容易获取用户的信任。数据显示，消费者更容易在消费场景里掏钱买东西，线下实体店就是最好的消费场景，当一个有着几年销售经验，同时穿着工作服的店员在店讲解产品，会更好的让用户感觉到专业，因此考虑的时间也缩短了。

可见，真实购物场景、激发顾客消费欲望。我的建议是可以晚上九点以后直播，这时线下门店客流进入低峰，也是大家回到家玩手机的时间。

超级选品

什么样的产品能够带来更好的直播销量？三个关键词：好看、好玩、好用。既能满足粉丝的刚需，又能够促使粉丝分享。

直播一般属于冲动消费，我们分析了各个直播平台销量Top100的商品，卖的最好的是价格20元以内的，不需要太多思考，因此我们尽量选客单价低的。商品搭配时做到低价引流限量款、店铺热销爆款、新颖演示款、利润款互相结合。

根据商品定位选择主播

高端商品——选择有气质的主播（奢侈品、珠宝、高端鞋服、高端酒旅）

高性价比——选择有亲近感的主播（日用快消、家电家居、水果生鲜）

专业商品——选择有专业形象的主播（医药、保健、数码、培训、母婴）

潮流商品——选择时髦漂亮的年轻主播（潮流服饰、美妆、娱乐）

有效运营

直播间的“前台”都千篇一律，大同小异，而真正的精髓，在于“后台”。要让粉丝活跃起来，并且快速产生购买转化，需要配合一些运营手段，例如提前做好直播预告和预热，在社群内做好裂变机制等。



解密脚本：主播是如何把控好直播间的节奏的

不管什么产品，在固定的时长内，应该怎样循序渐进地进行产品推介、俘获人心呢？假设一个产品的直播时间是5分钟，那么需要把5分钟拆成三段：2分钟、2分钟、1分钟。

2分钟用来讲卖点和资质。3个产品背书（工厂规模，工厂资质，获得证书）；3个卖点；3个应用场景；3个对标竞品。

2分钟用来营造抢购氛围、引导操作流程。主播通过限时限量限购营造秒杀节奏，并强调各大平台比价，然后进行操作流程指引，引导客户下单。

1分钟用来与粉丝聊天。引导粉丝点赞转发，并强调转发有礼活动。倒计时的时候还可以同步一下商品库存数量。

在单个脚本的撰写上还可以进行以下分解：

把产品讲解解构为场景联想、产品卖点、品牌优势、销量评价、直播优惠、限时限量、产品演示等7个模块。

场景联想：主要是描述顾客常见的商品使用场景，以便引发顾客需求；

产品卖点：主要是产品的原料、工艺、功能、对顾客的好处；

品牌优势：包括品牌创立时间、品牌的愿景、有多少粉丝；

销量评价：主要披露这款产品总销量，引发顾客从众购买心理；

直播优惠：是在店铺常规零售价的基础上，给直播间下单顾客特别的优惠，，通常采用计算器、手机屏幕计算、纸张手写等方式比价，让顾客感觉更加直观

限时限量：起到催单作用，告诉顾客只有直播时间内在直播间下单才能享受优惠，过了直播时间只能以正常价格下单。

产品演示：具体的演示方法——吃、穿、用、拆、PK等

不同类型产品展示要点

鞋服：准备多种风景的背景板，不同鞋服在不同背景下的搭配和展示

零食：一边试吃，一边介绍

珠宝：准备几套衣服，不同的珠宝搭配不同的衣服来展示、鉴定证书

日用品：使用演示，展示效果

数码：专业知识、参数介绍、对比PK

保健品：专业知识、使用案例、权威报道

母婴用品：产品演示、育婴知识

美妆：产品演示、成分介绍

发现问题——从直播复盘开始

1.直播数据分析

重点指标：观看次数、最高在线人数、封面图点击率、平均观看时长、新增粉丝数、商品点击次数、引导成交笔数、引导成交金额，将历次直播数据进行比对优化

2.直播转化复盘

回顾过程：回看直播，假设自己是一名用户，点进这个直播间，站在一个粉丝的角度看这场直播，你会更理解用户的感受，并发现其中的问题。

总结优点：善于发现并总结直播中的优点。目的是加深记忆，在之后的直播中继续保持这样的做法。

列出问题：复盘中最重要的一环就是挑错。找出本场直播中存在的问题，并列出解决方案。如果有失误犯错的地方，一定要划重点，切忌再犯。

直播打分：目的是让你和你的团队对整场直播有一个认知，打分可以让你明确地知道是优点更多还是犯错更多。而且，可以作为下一次的参考，有比较才有进步。

3.收集顾客反馈，进行优化

观看整场直播中，进行切割细分，哪个产品、哪些时间段用户的评论和点赞最积极，什么时候最不积极，请反复观看对应时段主播的表现，总结其中能够触达用户的点，在以后的直播中多次使用类似的玩法。

总结：云店加成功经验的分享

1.裂变传播：转发分享云店加链接，关联分销获收益

2.多门店直播：连锁店可开启一店直播、云店加转发功能

3.信任打造：品牌力量、商品本身魅力、专业主播引导、专业商品知识讲解、商品工艺详细介绍举证、充分镜头展示、商品详情介绍及举证

4.爆品打造：选择品牌主推商品、选择视觉展示效果佳的商品、充分展示商品细节、加强客户对商品的认知、爆品专属福利、嘉宾助阵、答疑解惑