遇上淡季赔过钱，到店铺日交易额稳定增长，超过 8 万，云店花房做对了什么？

 

90 后小伙儿老王盯上「鲜花行业」，从一组数据开始。

 

去年，他看到一篇研究报告称，鲜花的市场规模几乎每一年都是翻倍增长，2018 年已经达到 182.1 亿元，而这一年，预估可以达到 260.7 亿元。尽管毫无经验，他还是决心要做一个「卖花郎」。

 

在微信上卖花 1 年半后，老王和团队小有成绩：

• 开业第 18 天，成功招募了 500 人的销售员队伍；
• 一天卖出 10000 支康乃馨；
• 每天早上仓库门口，都有花农等着把花儿卖给他；
• 客单价 40 元以上，每天成交 2000 多单！

 

从淡季赔钱到当下销售疯涨 10 倍，他们的秘诀是？

 

01

 

「不卖花」而是卖设计？

 

一开始，老王就不打算开线下花店，而是将重心放在了线上。「线下花店能够卖的只有线下的顾客，而且是周边 3 KM范围的顾客，客源有很大的局限；线下花店除了卖花之外，还能够做的就是开业花篮，婚庆合作等，很难再衍生出其他收入。」

他找来自己的好兄弟阿鹏，聊了一整个下午，二人一拍即合。阿鹏曾在家乐福做过华东区生鲜类目的采购，也曾与主流鲜花平台合作过，由他负责仓库，物流，商场，基地等各种线下的合作关系，老王则负责把控线上销售。

 

当时，线上花卉市场已经有好几家龙头品牌，作为刚入行的小白，如何「求生」呢？老王想到了 2 个方向。

 

第一，通过自己多年来积累的人脉，以私域流量运营为主，做复购。

 

第二，自己「不卖花」而是卖花的设计，做好鲜花搭配，把鲜花当成作品销售。

 

老王解释了其中的原因，「在国内大部分人眼中，鲜花并不是生活的必需品，大多数鲜花品牌，想要抢占更多的市场最依赖的就是更低的价格，这一方面对于小品牌来说没有优势。但当花艺师把不同的鲜花搭配在一起，变成一件作品的时候，顾客的购买理由便不一样了，她会因为这个作品的美而买单。」

 

2019 年 3 月 7 日，云店花房成立了。几天后，云店花房又完成了云店加线上商城的搭建，并在云南面朝滇池、毗邻斗南花市的地方租了一幢楼，建立了自己的仓库。

 

一年以后，和他当初预想的一样，云店花房一直处于翻倍增长的速度。「到了 2020 年，开始了爆发式、大约 10 倍的增长，日成交 2000 多单，日交易额高达 8 万。」

 

02

 

从 2 人到万名「花仙子」

 

2元10支玫瑰，怎么赚钱？

 

「实体花店年销售额有天花板，但线上不一样。」老王觉得，线上可以做很多有趣的事情：自己不仅可以卖花、发展团队、还可以做花艺课程等。他是怎么做的呢？

 

卖花：2元10支玫瑰，有赚头吗？

 

活动花束每天更新，限时折扣，满减不间断，另外为了带来更多流量，云店花房日常发福利也毫不手软，2 元 10 支玫瑰、2 元 5 支睡莲……流量来了之后，今年 3 月，云店花房开始做组合类型的活动，把多个鲜花组合在一起销售。与其它鲜花平台常见的 99 元 4 束相比，云店花房把客单价做到了 40-50 元。

 

发展团队：从 2 人到万名「花仙子」

 

云店加商城上线后，花房当下就用上了销售员营销裂变系统，截至 9 月 15 日，销售员人数接近 1 万人。销售员在云店花房内部称之为「花仙子」，有普通花仙子、加盟店主多个等级。

 

据老王介绍，云店花房招募「花仙子」的方式有 2 种：

 

一是粉丝变销售员。「有一个特别简单的方法，多去购买一些有微信群的花艺课程，然后 3-5 人为一组混迹这个群，输出知识、成为话唠、打造好朋友圈、再转化就成了顺手拈来的一件事。」粉丝只需要花 1 块钱，就能够成为云店花房的花仙子。

 

二是靠裂变。普通花仙子自己买花打 9 折、自己卖花有 10% 的奖励、招募一个其它花仙子，有 100 元的奖励。普通花仙子升级成为加盟店主，有 25% 的佣金+12%的团队奖励，招募一名花仙子奖励 200 元，招募加盟店主可以拿到 4000 元奖励。

 

这些销售员如何管理呢？参考云店花房的做法：

 

① 给加盟店主版权费：努力将每一个加盟店主培养成一个个优秀的花艺师，她们可以出设计，云店花房挂商城去销售，每销售出一单就给一定的奖励，称之为「版权费」。

 

② 为销售员赋能：客服从 9:00-00:00 来帮销售员解决售后，淡季云店花房也会出一系列的营销方案来保持销售员的利润增长。

 

③ 开通策划类型的板块：比如宝宝生日宴，公司开业，表白场景，求婚现场，婚礼策划.....等策划场景布置。

 

④ 树标杆：挑选培养优秀销售员，由管理员带领她们实战，然后再让这部分优秀的销售员自己去带自己的团队，并定期组织优秀销售员分享经验，树标杆。

 

03

 

神秘黑名单?

 

为什么他偏爱和小花农合作

 

云店花房内部组织架构非常简单，员工大约有 40 人左右，其中负责仓库采购、打包的就有 32 人。

 

据老王称，在采购这块，云店花房给自己定下了 2 条「铁律」。

 

第一，自己有一个黑名单，有些品种在特定时间，打死不碰。

 

他举了个例子，「比如，夏天是鲜花的淡季，一方面是天气热花难养，另外一方面是售后多，我们自己的黑名单上面明确标注了哪些花不能碰，比如说水仙百合我们在夏天是打死也不卖的，因为它们开放得太快了，顾客收到的时候大部分都开败了。」

 

第二，更倾向于和小花农合作。

 

一来，可以解决小花农卖货问题，二来，相对于大的供应商，从小花农这里还更容易获得人情味，这个人情味也会偶尔让采购价格更具有优势。

 

为了提高采购的效率，老王一有机会就往地里钻，跟花农聊天学习。团队经常看到一些有趣的现象，「花农的圈子很集中，他们会互相说XX品牌怎么样，以后可以把花卖给他们。于是，每天早上仓库门口都有花农等着卖花给我们。大大减少了采购需要每天跑市场的时间。」

 

04

 

鲜花售后率比水果还要高？

 

鲜花做了一段时间之后，老王才发现一个现象：鲜花应该是电商行业里售后率最高的产品，甚至比卖水果还要高很多。要改善这些问题，大概有 3 个方向——售前养花知识普及、产品包装、物流速度。

在鲜花知识这一方面，云店花房在公众号上专门开了一个专栏，讲解鉴花、醒花、养花详细步骤，还拍成了一个个短视频，在产品详情页也有详细步骤的图文介绍。在物流和包装上，老王选择京东空运，改善包装保温效果。据他介绍，云店花房因为包装问题售后率不到 0.1%。

 

△ 鉴花、养花知识

 

老王还有更长远的计划，卖花利润保持不变或者继续增长，但是利润总占比降低到 50% 以下，因为增量在线下。「从线下沙龙入手，开始多点、多城市开花结果，也可以尝试跨界合作，比如联合大学做一场唱歌比赛等等。」

 

他举了一个简单的例子，云店花房过些日子会做一场厦门的线下沙龙，拿花艺师自己打版设计的一款插花礼盒，用一个下午的时间教参与的姑娘怎么插花……在他看来，通过线下的链接与沟通是传递品牌的最佳方式，这些同学会成为移动中的种子。