成立才 4 年，它就红了：爆款频出、销量一骑绝尘，更是一路跨越到「亿元」梯队。

 

有了 10 万+私域流量的加持，这个成立仅 4 年的新国货品牌，何惧？

 

近几年，新国货品牌崭露头角。2016 年，悠越也迎着这阵风「C」位出道。

 

作为「后浪」，悠越的实力不容小觑：4 年时间，年销售从 0 到 4 亿；明星产品氨基酸洗面奶爆卖 92 万+支。推出的国潮联名礼盒， 30000 份半小时抢购一空，平均 1 分钟销售 1000 单。

 

「悠越」有什么爆红法则：

 

 

 

01

 

成了直播 TOP，

 

它不添柴，却要灭火？

 

 

2015 年，在广州经营礼品生意的老王，决定换条赛道：背靠家族十几年的化妆品生意，着手打造一个有中国文化底蕴的护肤品牌。

 

广东是大量护肤美妆品牌的生产基地，供应链优势明显，这里集中了很多新兴的美妆品牌，如完美日记等。2016 年，悠越也在此诞生。

 

 

说起悠越，其在直播上的投入，直接体现在了销售上。在 2018 年之前，悠越的主要流量来源中直播占去了大头。那时，直播渠道占悠越销售额近 80%。

 

把所有的「宝」都押在直播上，是喜也是忧。当用户对悠越的认知被局限于主播的促销信息，品牌的价值和调性就难以凸显，仅靠直播做销量，并非长久之计。

 

拓展站外流量、沉淀私域流量，对当时急于撕掉「播品牌」的标签的悠越来说，成了必选项。于是有了小红书、抖音、B 站、微博的多渠道尝试，于是有了社交电商的布局、有了和云店加的相交。

 

02

 

 

1 款产品卖出 92 万+支

 

与背后的万篇笔记

 

18-24 岁的年轻群体是悠越的主要沟通对象，25-29 岁为潜在辐射对象。这群人，愿意尝鲜且信任国货，注重品牌性价比胜过「大牌」，是近年崛起的国货和互联网新锐美妆的头号贡献群体。

 

从店铺页面风格，再到包装设计，悠越一直在解读年轻人的国潮。

 

为了找到更多年轻人，国货美妆新品牌均在小红书、抖音、B站等内容平台进行了重点投入，且都几乎停掉了SEO，舍弃了传统的传播渠道。

 

悠越自然也不会放过这些阵地。

 

2018 年中，悠越专门组建了「小红书运营小组」，投入了「内容种草」的大潮中。

后来，这些分享笔记也逐渐开始像「自来水」一样，「流向」至微博、B 站等站外平台，最后再回流到悠越小程序商城。 

 

如何在小红书、微博等平台上推产品、让潜在群体种草？悠越有自己的经验。

 

以全网爆卖的氨基酸洗面奶为例：

 

① 内容层。悠越会根据用户痛点和用户功能诉求，将品牌和温和洁面结合起来，讲述核心功能，内容可以是成分党用户、机构测评、UGC笔记、品牌笔记等等。

 

② 达人投放。在推广层面，悠越经历了 2 个阶段：由最开始的初级达人、腰部达人先铺量，而后转为现在的头部 KOL 投放，由关注数量到关注质量和投入产出比。往往头部KOL的号召力更大，拔草效果更好。

 

③ 找明星合作，也是让爆款产品出圈的有效尝试。2019 年以来，悠越陆续找了明星持续做氨基酸洗面奶的投放和推广，把这款洗面奶打造成了悠越的明星产品，迅速出圈。

 

03

 

私域流量+超级会员

 

复购率高了，客单价也变高了

 

拓展站外渠道、打爆洁面产品后，悠越发现，销量上去了，获客成本也上去了，客单价低了。

 

一方面，大量的新客进店后，消费的是 99 元两支的洗面奶，这样下来，平均客单价从以前做直播的 200-300 元，变成 120 元左右。

 

另一方面，其在站外也开始出现瓶颈，获客成本高达 70 元。

 

获客成本过高，老客才是最大存量，悠越看到了私域流量的重要性。

 

悠越对私域流量的思考，早在成立之初就开始了。目前，悠越已有 10 万私域流量粉丝，这些几乎都是老客。

 

如何让新客变老客，并将它们导入私域流量池、实现反复触达？悠越有自己的做法：

 

第一步，关注公众号领取优惠券福利。

第二步，公众号回复关键词，可以领回购礼，但要加「悠越护肤官」个人微信领取。

第三步，护肤官日常解答粉丝日常护肤疑问，同时也是粉丝个人的专属福利官。添加后，粉丝可享受专属福利价、1对1VIP服务、复购专享礼等。

 

以这样的路径，新客就变成了一个公众号粉丝+一个个人号好友，「一次性买卖」也变成长期的「回头客」消费。

 

 

除了将私域流量的留存和不断激活，拉动复购方面，悠越还有一个杀手锏——超级会员。

① 关注即会员： 入会（关注公众号即入会成功）可领取 5 元无门槛优惠券，操作门槛低，吸引更多人入会。

 

② 明星单品吸引下单：首次入会，24 小时可以免费试用明星单品，但需实付满 79 元领取，促进会员逛商城，提升下单转化。

 

③ 满赠+升级，提升复购：累计消费满 500 元，可以领取 100 元实物兑换权益卡；会员分为普通、高级、VIP、尊享会员，消费越多，等级越高，权益越多，促进多次复购。

 

④ 多玩法互动，提高粘性：每月 20 日，会员福利日，每月推出会员特权好礼；会员还享有购物送积分、积分兑换、会员抽奖等福利，多次互动与品牌的粘性更高。

 

 

目前悠越的会员规模在 20 万左右，通过福利优先触达，积分兑换触达，会员消费已经占到总交易额的 60% 。

 

04

 

入驻线下中心

 

4年升级到4.0

 

 

如果说，做直播是悠越的 1.0、小红书等多渠道投放是悠越的 2.0，那私域流量就是悠越的 3.0。

 

如今，在它成立后的第 4 年，悠越已经升级成了线上+线下结合的 4.0 版本。

 

虽然从线上起步、爆红、发家，但悠越依然看好美妆线下门店的场景，希望能够把线上和线下打通。一是为了把体验带去线下，二是，从更多的渠道听到消费者的声音，而不仅仅居于线上。

 

今年 7 月 3 日，悠越登陆线下美妆集合店，低成本快速打开线下销售渠道。消费者可以自助试用悠越的产品，另有导购在线下提供专业指导。

 

直播+多渠道站外引流+小程序转化+公众号、个人号留存后多次触达+会员营销挖掘单客价值+布局线下优化体验……对美妆玩家来说，悠越提供了一个可借鉴的范本。